Entenda o que é Spin Selling e seus benefícios

O objetivo de toda empresa é ter sucesso absoluto, se tornar uma potência do setor no qual atua. Quando falamos sobre vendas, tanto de serviços quanto de produtos, toda empresa deseja atingir o cliente de maneira mais efetiva e eficaz. E, por isso, nesse artigo falaremos sobre a metodologia Spin Selling. 

Desenvolvida por Neil Rackham há mais de 30 anos, a metodologia de vendas SPIN ainda é uma das maiores aliadas dos vendedores e gestores. 

O método de Spin Selling é amplamente utilizado por empresas que vendem B2B – denominação do comércio estabelecido entre empresas. 

O principal objetivo dessa metodologia é ajudar as empresas a alcançar mais clientes, garantindo aumento significativo no volume de negociação – obviamente, usando as diretrizes de Rackham. 

Vamos entender como essa metodologia funciona? Continue a leitura para saber mais sobre o método Spin Selling e seus benefícios.  

Confira os tópicos deste artigo.

O que é a metodologia Spin Selling? 

Em 1988, o autor Neil Rackham ficou mundialmente conhecido pelo lançamento da obra “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling: Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes”. 

O livro é resultado de uma pesquisa que durou 12 anos, envolvendo mais de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes. 

Nessa pesquisa, o autor descobriu que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era, na verdade, um determinante para a efetivação das compras. 

O conceito de Spin Selling é uma das abordagens de venda mais conhecidas mundialmente e é muito popular entre as empresas brasileiras. Ele é um modelo – e também um orientador – que ajuda você a formular perguntas que direcionam seus processos de negócios para aumentar as vendas. 

Nesse contexto, nascem os quatro tipos de perguntas utilizadas com o intuito de educar e qualificar um comprador no processo de compra de um produto ou serviço. 

Em inglês, a palavra Spin significa “girar”, mas a essência do nome se refere aos quatro tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante o processa da venda. A palavra Spin é formada por ‘S’ para situação, ‘P’ para problema, ‘I’ para implicação e ‘N’ para necessidade de solução. 

O processo de Rackham exige que os vendedores adotem uma atitude de “ouvinte“. Na prática, isso significa que os vendedores devem incentivar seus clientes a falar abertamente, com a mente aberta, enquanto se manifestam apenas no momento ideal e da maneira certa. 

Em resumo, essa metodologia define as melhores perguntas que os vendedores devem fazer durante o processo de negociação para aumentar as vendas. 

Vamos entender melhor todos os passos da metodologia Spin Selling e como utilizá-la? Continue a leitura. 

Leia Também: Você conhece o funil de aquisição de vendas?

Como utilizar o método Spin Selling? 

O método Spin Selling é diferente de qualquer outro método de vendas. Afinal, o uso intensivo das perguntas abertas faz com que você mostre um interesse real no que pode ser feito pelo comprador ou pela empresa que ele representa. 

Um ponto a ser considerado – e que é muito importante – é que as negociações de vendas devem ser feitas como uma conversa. O potencial cliente, comumente chamado de lead, deve se sentir agradável e confortável para falar e conversar. 

Portanto, os vendedores devem adequar suas estratégias, discursos e técnicas de vendas ao seu público e às soluções que oferecem. Nesse sentido, o Spin Selling mostra que é uma solução extremamente adequada para os vendedores e, principalmente, para o ciclo de vendas. 

Como abordamos no tópico anterior, o passo a passo desse método deve ser feito com base nas 4 classificações de perguntas — situação, problemas, implicação e necessidade de solução. 

Descubra abaixo como você pode realizar cada uma dessas etapas para fechar negociações e atrair mais vendas. 

Situação 

A primeira etapa do método Spin é a situação. Aqui, você deve orientar a abertura das negociações, coletando fatos e dados sobre a situação do cliente em relação à sua demanda. 

Essas são as questões mais simples na estratégia de ganhar confiança dos clientes, mas é preciso ter cuidado e focar apenas nas perguntas essenciais. 

Durante esta etapa, é importante que vendedor faça perguntas quanto ao cliente, mas também fazer perguntas ao cliente. Ter conhecimento prévio sobre o cliente é esperado e, até mesmo, um diferencial na construção do elo de confiança. 

Mas quais perguntas você deve ser fazer antes de tudo? Confira alguns exemplos: 

• Quem é o seu cliente? 
• Qual o perfil do negócio que ele representa ou gerencia? 
• Qual é a situação da empresa hoje?  
• Quais são os produtos que precisam ser alavancados? 

Em resumo, esta etapa requer a coleta de informações. Em outras palavras, você precisa entender quem são seus clientes, onde estão e por que vieram até você. 

Problema 

A tarefa dessa fase do Spin Selling é mapear os problemas que desencadearam o processo de compra. Além disso, o cliente precisa perceber e entender qual foi a dificuldade que o levou até você. 

Portanto, de todos os problemas que seus clientes percebem ou descrevem, concentre-se naqueles que têm maior impacto em seus negócios e faça algumas perguntas que o ajudem a descrever melhor a dor deles. 

O vendedor tem o papel de mostrar isso ao cliente. Apontar os gargalos do processo e evidenciar o problema em questão sem expor o comprador. 

Nessa fase, temos alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas:  

• Atualmente, quais são os principais problemas que a empresa enfrenta? 
• Por que este processo está causando um problema agora? 
• Quando surgem, como os problemas são contornados? 

Resumindo, nessa fase, o vendedor deve ajudar os possíveis clientes a descobrirem seus problemas ou se tornarem mais conscientes em relação a eles. 

Implicação 

O estágio chamado “Implicação” tem como objetivo raciocinar sobre a importância de resolver os problemas que o cliente enfrenta naquele momento. 

Essa fase é essencial para garantir que os clientes e potenciais clientes sejam capazes de resolver quaisquer problemas. O objetivo é fazer perguntas para que eles possam ver as consequências e os impactos positivos e, até mesmo, negativos nos negócios – caso não tomem uma atitude para resolver seu problema atual. 

A ideia é ser claro e articulado sobre as suas necessidades, justificando o valor do seu investimento e as implicações do não cumprimento do contrato. 

Fazer as perguntas certas nesta fase ajudará o comprador a entender a gravidade do problema. Confira alguns exemplos: 

• Quais prejuízos esse problema está trazendo para o seu negócio? 
• Quais são os impactos do problema em questão?  
• Alguma outra área da sua empresa está sendo afetada por esse problema? 
• Como você acha que pode reverter os impactos atuais? 

Em resumo, seu papel nesta fase é mostrar as consequências do problema e explicar o que acontecerá se nenhuma solução for fornecida. 

Vamos para o último passo? 

Necessidade de solução 

Chegamos no estágio final. Conhecido como “Necessidade de solução”, essa etapa final da venda tem como objetivo fazer perguntas que demonstrem a necessidade de uma solução. 

Nesta etapa, você deve argumentar como e por que seu produto pode resolver o problema do cliente. Você deve ter em mente que, para que ele entenda isso, você precisa de argumentos construtivos e objetivos. 

É importante ter em mente que as etapas anteriores ajudarão você a criar o cenário ideal para fechar uma venda, pois ali os clientes em potencial criam um senso de urgência para a solução do problema. 

Agora, ele entende e percebe que algo precisa ser feito para evitar prejuízos aos negócios, e, obviamente, deve ver sua proposta como a melhor solução. 

Confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nessa etapa: 

• Como você acredita que essa situação pode melhorar? 
• Quais as chances de você resolver esse problema? 
• Quais serão os ganhos da empresa depois de resolver esse problema? 
• Está claro para você que é possível resolver esse problema? 

Em suma, nessa fase o vendedor deve finalmente esclarecer o cenário ideal para contar com a solução oferecida. Isso permite que os vendedores tirem suas próprias conclusões. O sucesso das vendas vem quando se entende que um produto ou serviço é necessário. 

E quais são os benefícios de aplicar essa metodologia no processo de vendas? Leia o tópico a seguir para entender essas vantagens. 

Benefícios da metodologia Spin Selling 

Após conhecer todos os passos e conhecimentos necessários para implementar a metodologia Spin Selling, provavelmente, você já percebeu as principais vantagens desse método de venda. 

Para que resultados positivos sejam adquiridos com a metodologia SPIN Selling, no entanto, não basta fazer apenas perguntas. 

Como dissemos anteriormente, ter conhecimento prévio sobre o cliente é esperado e, até mesmo, um diferencial na construção do elo de confiança. 

Além disso, perguntas abertas abrem oportunidades para ampliar o leque de respostas e descobrir informações ricas e fundamentais para entender o que sua solução pode trazer para seus clientes. 

Todo o processo de venda do Spin é baseado em perguntas, tornando a venda uma tarefa mais dinâmica e interessante para ambas as partes. 

O sucesso desse modelo de venda é que essas perguntas permitem que você venda para o seu interlocutor de uma forma diferente, sem parecer uma espécie de robô que segue sempre um roteiro fixo – que todo vendedor já conhece. 

O maior benefício de introduzir o método Spin Selling é manter o cliente no centro do processo de vendas. Essa é uma maneira de mostrar o valor que você obtém da solução que oferece, em vez de tentar convencê-los de que seu produto ou serviço é tem diversas qualidades. 

Agora, com todas as explicações e conhecimentos, você deve estar se perguntando: como posso realizar vendas com êxito? Acompanhe o próximo tópico para responder essa pergunta. 

Escolhendo o serviço de vendas 

Percebemos que essa metodologia leva em consideração que os clientes nem sempre sabem que têm um problema, muito menos que existe uma solução para isso. 

As etapas e perguntas servem para deixar claro apenas para ele que o problema existe e que você, por meio de um bate-papo, pode ajudá-lo com as soluções fornecidas. 

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