O objetivo de toda empresa é ter sucesso absoluto, se tornar uma potência do setor no qual atua. Quando falamos sobre vendas, tanto de serviços quanto de produtos, toda empresa deseja atingir o cliente de maneira mais efetiva e eficaz. E, por isso, nesse artigo falaremos sobre a metodologia Spin Selling.
Desenvolvida por Neil Rackham há mais de 30 anos, a metodologia de vendas SPIN ainda é uma das maiores aliadas dos vendedores e gestores.
O método de Spin Selling é amplamente utilizado por empresas que vendem B2B – denominação do comércio estabelecido entre empresas.
O principal objetivo dessa metodologia é ajudar as empresas a alcançar mais clientes, garantindo aumento significativo no volume de negociação – obviamente, usando as diretrizes de Rackham.
Vamos entender como essa metodologia funciona? Continue a leitura para saber mais sobre o método Spin Selling e seus benefícios.
Confira os tópicos deste artigo.
O que é a metodologia Spin Selling?
Em 1988, o autor Neil Rackham ficou mundialmente conhecido pelo lançamento da obra “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling: Construindo Relacionamentos de Alto Valor Para Seus Clientes”.
O livro é resultado de uma pesquisa que durou 12 anos, envolvendo mais de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes.
Nessa pesquisa, o autor descobriu que a qualidade das perguntas feitas pelos vendedores era, na verdade, um determinante para a efetivação das compras.
O conceito de Spin Selling é uma das abordagens de venda mais conhecidas mundialmente e é muito popular entre as empresas brasileiras. Ele é um modelo – e também um orientador – que ajuda você a formular perguntas que direcionam seus processos de negócios para aumentar as vendas.
Nesse contexto, nascem os quatro tipos de perguntas utilizadas com o intuito de educar e qualificar um comprador no processo de compra de um produto ou serviço.
Em inglês, a palavra Spin significa “girar”, mas a essência do nome se refere aos quatro tipos de perguntas que o vendedor deve fazer durante o processa da venda. A palavra Spin é formada por ‘S’ para situação, ‘P’ para problema, ‘I’ para implicação e ‘N’ para necessidade de solução.
O processo de Rackham exige que os vendedores adotem uma atitude de “ouvinte“. Na prática, isso significa que os vendedores devem incentivar seus clientes a falar abertamente, com a mente aberta, enquanto se manifestam apenas no momento ideal e da maneira certa.
Em resumo, essa metodologia define as melhores perguntas que os vendedores devem fazer durante o processo de negociação para aumentar as vendas.
Vamos entender melhor todos os passos da metodologia Spin Selling e como utilizá-la? Continue a leitura.
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Como utilizar o método Spin Selling?
O método Spin Selling é diferente de qualquer outro método de vendas. Afinal, o uso intensivo das perguntas abertas faz com que você mostre um interesse real no que pode ser feito pelo comprador ou pela empresa que ele representa.
Um ponto a ser considerado – e que é muito importante – é que as negociações de vendas devem ser feitas como uma conversa. O potencial cliente, comumente chamado de lead, deve se sentir agradável e confortável para falar e conversar.
Portanto, os vendedores devem adequar suas estratégias, discursos e técnicas de vendas ao seu público e às soluções que oferecem. Nesse sentido, o Spin Selling mostra que é uma solução extremamente adequada para os vendedores e, principalmente, para o ciclo de vendas.
Como abordamos no tópico anterior, o passo a passo desse método deve ser feito com base nas 4 classificações de perguntas — situação, problemas, implicação e necessidade de solução.
Descubra abaixo como você pode realizar cada uma dessas etapas para fechar negociações e atrair mais vendas.
Situação
A primeira etapa do método Spin é a situação. Aqui, você deve orientar a abertura das negociações, coletando fatos e dados sobre a situação do cliente em relação à sua demanda.
Essas são as questões mais simples na estratégia de ganhar confiança dos clientes, mas é preciso ter cuidado e focar apenas nas perguntas essenciais.
Durante esta etapa, é importante que vendedor faça perguntas quanto ao cliente, mas também fazer perguntas ao cliente. Ter conhecimento prévio sobre o cliente é esperado e, até mesmo, um diferencial na construção do elo de confiança.
Mas quais perguntas você deve ser fazer antes de tudo? Confira alguns exemplos:
- Quem é o seu cliente?
- Qual o perfil do negócio que ele representa ou gerencia?
- Qual é a situação da empresa hoje?
- Quais são os produtos que precisam ser alavancados?
Em resumo, esta etapa requer a coleta de informações. Em outras palavras, você precisa entender quem são seus clientes, onde estão e por que vieram até você.
Problema
A tarefa dessa fase do Spin Selling é mapear os problemas que desencadearam o processo de compra. Além disso, o cliente precisa perceber e entender qual foi a dificuldade que o levou até você.
Portanto, de todos os problemas que seus clientes percebem ou descrevem, concentre-se naqueles que têm maior impacto em seus negócios e faça algumas perguntas que o ajudem a descrever melhor a dor deles.
O vendedor tem o papel de mostrar isso ao cliente. Apontar os gargalos do processo e evidenciar o problema em questão sem expor o comprador.
Nessa fase, temos alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas:
- Atualmente, quais são os principais problemas que a empresa enfrenta?
- Por que este processo está causando um problema agora?
- Quando surgem, como os problemas são contornados?
Resumindo, nessa fase, o vendedor deve ajudar os possíveis clientes a descobrirem seus problemas ou se tornarem mais conscientes em relação a eles.
Implicação
O estágio chamado “Implicação” tem como objetivo raciocinar sobre a importância de resolver os problemas que o cliente enfrenta naquele momento.
Essa fase é essencial para garantir que os clientes e potenciais clientes sejam capazes de resolver quaisquer problemas. O objetivo é fazer perguntas para que eles possam ver as consequências e os impactos positivos e, até mesmo, negativos nos negócios – caso não tomem uma atitude para resolver seu problema atual.
A ideia é ser claro e articulado sobre as suas necessidades, justificando o valor do seu investimento e as implicações do não cumprimento do contrato.
Fazer as perguntas certas nesta fase ajudará o comprador a entender a gravidade do problema. Confira alguns exemplos:
- Quais prejuízos esse problema está trazendo para o seu negócio?
- Quais são os impactos do problema em questão?
- Alguma outra área da sua empresa está sendo afetada por esse problema?
- Como você acha que pode reverter os impactos atuais?
Em resumo, seu papel nesta fase é mostrar as consequências do problema e explicar o que acontecerá se nenhuma solução for fornecida.
Vamos para o último passo?
Necessidade de solução
Chegamos no estágio final. Conhecido como “Necessidade de solução”, essa etapa final da venda tem como objetivo fazer perguntas que demonstrem a necessidade de uma solução.
Nesta etapa, você deve argumentar como e por que seu produto pode resolver o problema do cliente. Você deve ter em mente que, para que ele entenda isso, você precisa de argumentos construtivos e objetivos.
É importante ter em mente que as etapas anteriores ajudarão você a criar o cenário ideal para fechar uma venda, pois ali os clientes em potencial criam um senso de urgência para a solução do problema.
Agora, ele entende e percebe que algo precisa ser feito para evitar prejuízos aos negócios, e, obviamente, deve ver sua proposta como a melhor solução.
Confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nessa etapa:
- Como você acredita que essa situação pode melhorar?
- Quais as chances de você resolver esse problema?
- Quais serão os ganhos da empresa depois de resolver esse problema?
- Está claro para você que é possível resolver esse problema?
Em suma, nessa fase o vendedor deve finalmente esclarecer o cenário ideal para contar com a solução oferecida. Isso permite que os vendedores tirem suas próprias conclusões. O sucesso das vendas vem quando se entende que um produto ou serviço é necessário.
E quais são os benefícios de aplicar essa metodologia no processo de vendas? Leia o tópico a seguir para entender essas vantagens.
Benefícios da metodologia Spin Selling
Após conhecer todos os passos e conhecimentos necessários para implementar a metodologia Spin Selling, provavelmente, você já percebeu as principais vantagens desse método de venda.
Para que resultados positivos sejam adquiridos com a metodologia SPIN Selling, no entanto, não basta fazer apenas perguntas.
Como dissemos anteriormente, ter conhecimento prévio sobre o cliente é esperado e, até mesmo, um diferencial na construção do elo de confiança.
Além disso, perguntas abertas abrem oportunidades para ampliar o leque de respostas e descobrir informações ricas e fundamentais para entender o que sua solução pode trazer para seus clientes.
Todo o processo de venda do Spin é baseado em perguntas, tornando a venda uma tarefa mais dinâmica e interessante para ambas as partes.
O sucesso desse modelo de venda é que essas perguntas permitem que você venda para o seu interlocutor de uma forma diferente, sem parecer uma espécie de robô que segue sempre um roteiro fixo – que todo vendedor já conhece.
O maior benefício de introduzir o método Spin Selling é manter o cliente no centro do processo de vendas. Essa é uma maneira de mostrar o valor que você obtém da solução que oferece, em vez de tentar convencê-los de que seu produto ou serviço é tem diversas qualidades.
Agora, com todas as explicações e conhecimentos, você deve estar se perguntando: como posso realizar vendas com êxito? Acompanhe o próximo tópico para responder essa pergunta.
Escolhendo o serviço de vendas
Percebemos que essa metodologia leva em consideração que os clientes nem sempre sabem que têm um problema, muito menos que existe uma solução para isso.
As etapas e perguntas servem para deixar claro apenas para ele que o problema existe e que você, por meio de um bate-papo, pode ajudá-lo com as soluções fornecidas.
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