O que é prospecção de clientes? Entenda tudo sobre o assunto

Você o que significa a palavra prospectar? Muitos gestores sabem pouco sobre ou até mesmo desconhecem o significado desse termo.

De acordo com o dicionário Michaelis, o verbo tem como definições:

Explorar uma região à procura de reservas de minério, de petróleo, de água e de materiais apropriados ao aproveitamento de energia atômica.
Fazer sondagens ou ensaios nessas reservas para determinar o seu provável valor econômico.
Analisar ou sondar algo profundamente (um texto, os sentimentos e pensamentos de alguém etc.).

Mas o que esse termo tem a ver com clientes e empreendedorismo?

A prospecção consiste em um processo estruturado com o objetivo de analisar novos leads, tentando de alguma forma se conectar com eles para vender um produto ou serviço.

As empresas necessitam da prospecção de clientes no que diz respeito à competitividade no mercado. A sobrevivência no mercado é importante para que o seu negócio continue ativo e próspero.

No artigo de hoje, vamos explicar para você, empreendedor de pequena, média ou grande empresa, o que é prospecção de clientes e o que você precisa saber para buscar novas oportunidades de negócios. Vamos lá?

Confira os tópicos desse artigo.

Sumário

O que é uma prospecção de vendas?

Prospecção de clientes é uma das primeiras etapas do processo comercial. Em relação a esse conceito, podemos afirmar que se tratam de atividades em que o vendedor e o departamento de marketing da empresa procuram identificar potenciais clientes (leads).

O seu objetivo aqui, obviamente, é vender os produtos e serviços da empresa. Mas não apenas isso. A prospecção de clientes envolve o relacionamento com os clientes, envolve a oferta de soluções para que eles possam suprir as suas necessidades.

Mas o que significa lead? De forma resumida (e de fácil entendimento), leads são potenciais clientes que, de alguma forma, já demonstraram interesse pelo produto ou serviço ofertado pela sua empresa e querem saber mais sobre o que facilita o processo de vendas.

Se você conhece o funil de vendas, você sabe que existem passos a serem seguidos para facilitar a aquisição de novos clientes.

O funil de aquisição de vendas representa a jornada que todo consumidor faz para fazer uma compra. É importante entender como funciona esse processo para que você possa desenvolver uma estratégia eficaz para cada momento.

Mas ressaltamos que nem todo lead tem o perfil de cliente para a sua empresa. Por esse motivo, eles devem passar por uma espécie de “teste de qualificação de leads”, que tem como objetivo filtrar aqueles que são realmente clientes em potencial.

Após esse “teste”, os leads, se estiverem adequados ao perfil de cliente da empresa, passarão a ser chamados de prospects.

Um prospect é alguém que demonstrou interesse em seu produto ou serviço. No que diz respeito ao ramo de vendas, é importante garantir que esse potencial cliente se beneficie com as soluções fornecidas pela sua empresa.

Sendo assim, definimos um prospect como um cliente em potencial, enquanto um lead é um contato que compartilhou informações com sua empresa.

Agora uma curiosidade importante: você sabia que existem duas formas de prospecção de clientes? Antes de adotar algum ao seu negócio, você deve saber que sua prospecção pode ser feita de forma ativa ou passiva.

Que tal entender melhor sobre esse assunto? Continua a leitura e acompanhe o próximo com atenção.

Quais as formas de prospecção de clientes?

Uma coisa é fato: a maior parte das empresas entendem que a prospecção de clientes é peça fundamental no processo de vendas e, até mesmo, de sobrevivência no ramo de atuação.

Você sabia que não precisa procurar clientes para gerar novas oportunidades de vendas? Pois é, parece confuso e até mesmo irreal, mas é uma informação verídica.

Com a atuação das equipes de marketing e comunicação, os clientes em potencial procuram os próprios fornecedores por meio de recomendações, anúncios na internet, etc.

Isso inclui os processos de pesquisa, conexão e relacionamento que mantêm os leads interessados nas soluções da sua empresa até que se tornem clientes e estejam prontos para começar a agregar valor à sua empresa.

Temos duas formas de prospecção de clientes:

Prospecção ativa;
Prospecção passiva

No próximo tópico, explicaremos sobre prospecção ativa, seus benefícios e desvantagens. Vamos lá?

Prospecção ativa: benefícios e desvantagens

Definimos o conceito de prospecção ativa como uma das formas de encontrar novos clientes em potencial. Esse processo consiste em encontrar potenciais clientes por meio de pesquisas e estratégias de contato.

Como o nome o próprio nome explica, a prospecção ativa ocorre quando os vendedores procuram ativamente novos clientes por meio de telefonemas, e-mails, e mídia social.

Por esse motivo, se você trabalha ou quer trabalhar com a prospecção ativa, deve dominar as principais técnicas de venda.

Entre os benefícios desse tipo de prospecção, podemos citar que a prospecção ativa pode ajudar a sua empresa a conquistar diversas oportunidades. Isso porque a equipe responsável vai atrás do lead, o que resulta em maior conhecimento e experiência na busca do cliente ideal.

Outra vantagem é a velocidade de resposta. A prospecção passiva envolve a criação de conteúdo com o intuito de atrair clientes para escolher sua marca, mas a prospecção ativa não é assim

Os clientes certos podem ser alcançados mais rapidamente, de modo que a solução seja distribuída mais rapidamente para outras partes interessadas em potencial.

Entre as desvantagens está a escalabilidade. Sim, a escalabilidade é mais complicada com esse tipo de estratégia. Por exemplo, se você decide dobrar o número de entradas pode dobrar o número de especialistas no assunto envolvidos no processo.

Porém, se adotar um sistema estruturado de pré-vendas, aliado a softwares específico, possibilita análises de inteligência de mercado que auxiliam no direcionamento de esforços e recursos para o alcance de objetivos estratégicos.

A prospecção ativa é uma das técnicas de venda mais utilizadas na atualidade. Confira alguns exemplos dessa forma de conquistar clientes:

Contato direto via redes sociais;
Telefonemas;
Visitas a clientes;
Referral marketing;
E-mails.

Agora que você entendeu melhor o conceito de prospecção ativa, continue a leitura para entender sobre a prospecção passiva.

Prospecção passiva: benefícios e desvantagens

Ao contrário da prospecção ativa, aqui é o prospect quem inicia o contato, não a empresa. No entanto, para que esse seja realmente um caminho para a conversão de leads, você (ou a sua equipe de marketing) precisam criar mecanismos para que as pessoas conheçam sua empresa, seus produtos e serviços.

A prospecção passiva é quando um cliente entra em contato espontaneamente com a sua empresa em busca de uma solução para um problema específico.

É inegável que as redes sociais se tornaram uma potência quando falamos sobre marketing e anúncios. Por esse motivo, uma das melhores formas de prospectar clientes de forma passiva é investir nas plataformas digitais que estão em alta.

Uma dica importante: Toda essa estratégia vem da definição de persona. Ou seja, se você trabalha ou quer trabalhar com a prospecção ativa, deve precisa dominar estratégias e fortalecer as equipes e ações da área de marketing e comunicação.

Mas o que é uma persona? Qual a importância disso para as estratégias da empresa?

Conceitualmente, uma persona representa o cliente ideal para o seu negócio. Com base em nossas pesquisas e pesquisas, apresentamos as principais características dos compradores mais populares.

No entanto, não estamos necessariamente falando sobre dados numéricos. As pesquisas de construção de persona são mais voltadas à questão comportamental e baseadas em preferências pessoais.

Um perfil detalhado do cliente é uma ferramenta essencial para as empresas restringirem os produtos e serviços disponíveis.

Um dos benefícios da prospecção passiva é que, quando o cliente chega até você, você já sabe o que ele quer. Você não precisa gastar tempo convencendo-o de que sua solução se destaca das demais. Isso, além de economizar tempo, facilita o processo de vendas.

Uma das desvantagens da prospecção passiva é que se torna mais difícil controlar as entradas no topo do funil de vendas. O tempo necessário para a geração de novos leads é mais demorado – o que impacta diretamente o retorno sobre o investimento.

A prospecção passiva é uma técnica de venda muito utilizada por gestores de empresa. Confira alguns exemplos dessa forma de conquistar clientes:

Sites para o seu negócio;
E-mail Marketing;
Presença nas redes sociais;
Inbound Marketing.

Sendo assim, é importante entender que a prospecção ativa e passiva são estratégias devem estar alinhadas com as estratégias e com os objetivos da sua empresa.

Mas qual das formas de prospecção devo adotar ao meu negócio? Acompanhe o próximo tópico para responder a essa pergunta.

Qual das formas de prospecção devo adotar ao meu negócio?

Para finalizar esse tópico, vamos estabelecer a maior diferença entre essas duas formas de prospecção.

A prospecção ativa é mais recomendada para empresas que estão entrando no mercado ainda sem muitos clientes. Isso porque ela produz resultados expressivos com muito mais rapidez, conforme relatado anteriormente.

Já a prospecção passiva, por outro lado, é adequada para as empresas que tem uma base de clientes forte e busca expandir seus canais de geração de leads.

Vamos entender agora quais são os quatro tipos fundamentais de prospecção. Continue a leitura!

Quais os 4 tipos fundamentais de prospecção?

Você não pode sobreviver no mercado sem adquirir novos clientes. Isso é um fato. A prática da prospecção que pode diferenciar uma empresa e torná-la uma referência no ramo de atuação. Esse é outro fato.

Por esse motivo, listamos quatro tipos de prospecção que você precisa entender.

Outbound Marketing

Aposto que você já deve ter recebido alguma ligação de uma empresa querendo vender seus produtos e serviços, estou certo? Pois bem, isso é Outbound Marketing.

O Outbound Marketing é a prática de alcançar pessoas que possam se interessar pelo seu produto ou serviço. É quando os vendedores e o setor comercial estão acompanhando os clientes em potencial que podem não esperar o contato (ou que muitas vezes não conhecem a empresa).

Este tipo de marketing, considerado o “tradicional“, tomou maior proporção através do uso de publicidade em rádio, televisão, jornais, revistas e outdoors, mas também está presente nas redes sociais.

De forma resumida, o Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, enquanto o inbound marketing é uma estratégia de prospecção passiva.

Inbound Marketing

Como citamos acima, a estratégia de Inbound Marketing, além de ser uma forma de prospecção passiva, tem como objetivo atrair e fidelizar clientes.

Inbound Marketing significa “marketing de atração” em português. Então, ao invés de perseguir seus clientes de forma ativa, a ideia principal é despertar o interesse deles para que eles venham até a sua empresa e se interessem pelos serviços e produtos ofertados.

Em poucas palavras, o Inbound Marketing é uma estratégia em que os clientes são atraídos pela seu “contato indireto” e vão até o seu negócio. A partir daí, fica fácil mostrar suas soluções e transformá-las em clientes.

Referral Marketing

O Referral Marketing, ou também conhecido como marketing de referência, é um método de promoção de um produto ou um serviço para novos clientes por meio de indicações boca a boca.

O marketing de referência tem como objetivo encorajar e motivar pessoas a recomendarem seus serviços e produtos a outras pessoas.

Trazendo esse exemplo à realidade, surgem os embaixadores e influenciadores da marca. Hoje em dia, percebemos diversos influenciadores digitais que divulgam produtos de todos as vertentes do mercado – se tornou uma prática comum.

Portanto, nossa dica para você, gestor e empreendedor, é a seguinte: se o seu negócio tem clientes que são verdadeiros fãs da sua marca, é uma oportunidade de torná-los embaixadores do seu negócio.

Canais

Por fim, estão os canais de marketing. Esse tipo de aquisição de clientes mostra como você leva seu produto ao cliente final – como você vende seu produto.

No entanto, é importante ressaltar que, para que essa prática funcione de maneira eficaz, sua empresa já deve ter uma base de clientes.

Nesse modelo, todo o processo de negócios (desde a fase de pesquisa de mercado até a conclusão da venda) é normalmente realizado por um parceiro e inclui alguma forma de comissão.

Portanto, pode-se dizer que o principal objetivo do canal de marketing é levar o produto até onde o consumidor espera, o mais rápido possível.

Escolhendo um serviço de prospecção de clientes

Você percebeu a importância da prospecção de clientes nos negócios e, com certeza, quer aplicá-la ao seu negócio. Além de ser uma peça fundamental no processo de vendas, a prospecção de clientes envolve o relacionamento com os clientes e a oferta de soluções para que eles possam suprir as suas necessidades.

Mas como fazer isso de maneira profissional e efetiva? Como posso atrair leads e futuros prospects para o meu negócio? A resposta é simples: basta contratar os serviços da Inspira Capital.

Com a solução Social Media PRO, realizamos a gestão completa de mídias sociais, da produção de conteúdo até as postagens, enquanto o cliente se preocupa apenas em aprovar.

Já com a solução Digital MKT ADS, desenvolvemos e implementamos campanhas de marketing via GoogleAds, LinkedInAds, InstaAds, Remarketing e etc.

Entre os principais benefícios da implementação dessas ferramentas ao seu negócio, podemos citar: