Toda empresa que realiza vendas sabe da importância em gerir e potencializar os resultados. Quanto mais vendas, melhor é o desenvolvimento e crescimento da empresa.
Porém, o mercado é uma disputa contínua. Com a alta concorrência e exigência dos consumidores, é necessário que as empresas consigam ter mais organização, planejamento e estratégias para se manterem em evidência, ou seja, tenha uma boa gestão de vendas.
Se você é gestor de vendas, ou se interessa pelo assunto, deve estar se perguntando: como posso vender mais?
Para que você consiga responder essa pergunta, preparamos este artigo. Nosso objetivo é que você compreenda o processo de gestão de vendas e seus benefícios.
Vamos entender como a gestão de vendas funciona? Continue a leitura para saber mais sobre gestão de venda e seus benefícios.
Confira os tópicos deste artigo.
O que é gestão de vendas?
“Vamos pensar num processo amplo, onde gestão de vendas não está ligado só a área comercial e de marketing, mas a todo funcionário da empresa e a todas as ações que uma empresa faz, desde a compra de matérias prima, produção, descarte de resíduos correto, venda profissional e ética, pós-venda eficiente”, disse Marcia Podmanicki, Head of Sales and Business Development.
Como já dissemos anteriormente, a competitividade do mercado faz com que as empresas precisem de organização e planejamento constante. Ganhar visibilidade no ramo de atuação é uma questão de prestígio para o seu negócio e, de certa forma, sobrevivência também.
A gestão de vendas é definida como o processo de desenvolvimento e otimização do departamento de vendas de uma empresa. Aqui, a equipe será direcionada e conduzida para alcançar os objetivos, além de otimizar processos e recursos.
“Tudo é sobre vendas, porque o “modus operandi” de uma empresa representa essa figura da empresa para o mercado, e hoje mais que antes, tudo pode ser observado, medido e cobrado pela sociedade (e que bom!). Então, utilizar desses recursos é imprescindível para a formulação de estratégias e melhorias que possibilitem o crescimento das vendas, o aumento das margens de lucro e o estabelecimento de uma boa imagem frente aos consumidores e ao mercado”, complementou Marcia Podmanicki.
É importante explicar que a gestão de vendas não é composta apenas por vendedores. Aqui, também podemos incluir a integração da equipe comercial com outras áreas da empresa como, por exemplo, a equipe de marketing.
A boa gestão deve acompanhar de perto todas as movimentações do mercado e, acima de tudo, estudar e analisar o ciclo de vendas da empresa para que ela alcance seus objetivos. Vale ressaltar que o desenvolvimento de uma boa gestão de vendas não auxilia apenas as metas da empresa, mas também acompanha o crescimento e progresso de outras áreas do negócio.
Dessa forma, a gestão de vendas permite que as empresas aprimorem os processos para aumentar consistentemente as vendas e garantir a satisfação dos clientes.
Agora que você conheceu o que é gestão de vendas, vamos entender como gerir as vendas da melhor maneira possível.
Como fazer gestão de vendas?
Quando perguntada sobre como fazer uma boa gestão de vendas, Marcia Podmanicki respondeu:
“Tendo bons líderes e uma equipe engajada, que saiba para onde está indo e porquê e isso só é possível compartilhando estratégias, responsabilidades e resultados. Depois disso, inovar sempre, ter humildade para aprender e investir sempre em pessoas, pois são elas que criam e mantem em evolução os produtos e serviços idealizados por cada empreendedor.”
Você já deve ter percebido a importância da gestão de vendas para os negócios. Além de auxiliar no crescimento do negócio, também promove maior organização e planejamento.
Depois de entender qual a definição de gestão de vendas, é necessário entender alguns passos importantes para o bom planejamento que, obviamente, resultam em uma boa gestão de vendas.
Vamos lá?
1º passo: Conheça e estude o produto ou serviço oferecido
Imagine a seguinte situação: um potencial cliente, também chamado de lead, quer comprar ou contratar os seus produtos. Porém, você não sabe como apresentá-lo, não sabe suas características ou, até mesmo, nem sabe sobre o que se trata. Isso não pode acontecer, de maneira alguma.
O conhecimento de um produto ou serviço é um fator importante para motivar os clientes a fazer uma compra. Infelizmente, algumas empresas não sabem o suficiente para comercializar seu produto ou serviço de uma forma interessante, o que resulta em uma venda fracassada.
De que adianta uma empresa desenvolver um produto infalível se o potencial consumidor não tem se interessa por ele?
Portanto, o vendedor precisa estudar e entender o máximo de informações sobre o produto/serviço para que a venda seja bem-sucedida e, consequentemente, a empresa aumente seu faturamento.
Vale ressaltar que, com um bom entendimento das soluções, é possível que a empresa trabalhe com seu departamento de marketing para projetar campanhas de vendas mais assertivas.
2º passo: Prepare as equipes para as vendas
Após o primeiro passo, você e sua equipe devem alinhar algumas ideias e objetivos, com o intuito de sua equipe de vendas criar produtos interessantes, além de desenvolver melhores estratégias de negociação.
No entanto, uma coisa deve ser enfatizada: as empresas não devem pensar duas vezes no que diz respeito a investir em treinamento e certificações para garantir que suas equipes de vendas estejam sempre fortes e todos os vendedores estejam prontos.
Quanto mais os responsáveis se prepararem para as vendas, mais motivados eles se sentirão.
3º passo: Defina e utilize indicadores
Os indicadores-chave de desempenho, também chamados de KPIs (sigla em inglês para Key Performance Indicator), são de extrema importância, já que indicam um valor quantitativo básico que mede os principais processos internos da empresa.
Com isso, é possível monitorar o nível de desempenho e sucesso de suas estratégias, além de facilitar e aprimorar o gerenciamento. Você deve estar se perguntando: por onde devo começar?
Como dica, indicamos a ferramenta Matriz SWOT, que é uma das mais utilizadas para avaliar o desempenho dos negócios. No próximo passo, explicaremos sobre ela com maior atenção. Vamos lá?
4º passo: Utilize a Matriz SWOT
A Matriz SWOT é um método de planejamento estratégico que analisa cenários de tomada de decisão considerando quatro fatores: Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
As informações a seguir devem ser incluídas na categoria SWOT ou FOFA para análise do cenário de negócios.
- Forças: vantagens internas da empresa em relação aos concorrentes;
- Oportunidades: aspectos externos positivos que podem potenciar a vantagem competitiva da empresa;
- Fraquezas: desvantagens internas dos negócios em relação aos concorrentes;
- Ameaças: aspectos externos negativos que podem atravancar a vantagem da empresa em relação aos concorrentes.
Depois de todos os passos apresentados, que tal entender quais são os benefícios de uma boa gestão de vendas? Acompanhe o próximo tópico.
Leia também: Você conhece o funil de aquisição de vendas?
Quais são os benefícios de uma boa gestão de vendas?
Você já deve ter percebido que a gestão de vendas resulta em diversos benefícios para os negócios. Mesmo assim, trouxemos os principais benefícios de uma boa gestão de vendas para o seu negócio. Acompanhe os tópicos abaixo:
Redução de custos
A partir do momento que sua empresa começa a se organizar melhor em relação às vendas, consequentemente, as ações reduzem custos e otimizam o uso de recursos.
Maior organização em relação às equipes
Como dissemos anteriormente, para que as vendas sejam maiores, é necessário organizar e planejar as metas com as equipes. Os colaboradores devem ser treinados e qualificados para tal serviço, cada um de acordo com suas habilidades, com o intuito de desempenhar o melhor serviço.
Melhor organização e planejamento
Um dos primeiros passos para uma boa gestão é planejar. Esse passo é de extrema importância.
Dessa forma, será possível construir uma base sólida, relações harmoniosas entre as diferentes áreas e equipes da organização, além de garantir o futuro da empresa.
Após entender alguns benefícios em relação à boa gestão de vendas, é importante falarmos sobre outro aspecto importante em torno do assunto: sistema de gestão de vendas. Continue a leitura para entender melhor sobre o tema.
O que é sistema de gestão de vendas?
Durante todo o artigo, explicamos e enfatizamos que a gestão de vendas tem papel fundamental para empresas que desejam alcançar resultados positivos, seja por meio de soluções estratégicas ou melhor gestão financeira.
A forma como uma empresa gerencia a área comercial e as finanças é fundamental para atingir as metas e as vendas. Por esse motivo, a adoção de um sistema de vendas pode ser a melhor opção para os negócios.
Adotar plataformas tecnológicas é algo natural no meio corporativo. Além de auxiliar as equipes de vendas e relacionadas, também otimiza a produtividade.
Mas como posso gerir as minhas vendas com maior responsabilidade e profissionalismo? Qual sistema de gestão de vendas devo adotar para que minha empresa seja bem sucedida? Acompanhe o próximo tópico para responder essa pergunta.
Escolhendo um sistema de gestão de vendas
Você percebeu a importância de uma gestão de vendas efetiva e, com certeza, quer aplicá-la no seu negócio. Mas como fazer isso de maneira profissional e efetiva? A resposta é simples: basta contratar os serviços da Inspira Capital.
A solução Smart Control Finance é uma plataforma que traz 24/7 o DRE (demonstração do resultado do exercício) atualizado e os principais indicadores financeiros do negócio de maneira simples e intuitiva, para otimizar a gestão financeira de qualquer empresa.
Entre os principais benefícios dessa ferramenta, podemos citar:
- Gera economia e crescimento para a empresa;
- Conta com a realização de um encontro mensal com especialista para entendimento em conjunto das informações obtidas;
- Tendo em vista que o atendimento é feito de forma remota, essa é uma solução que pode atender o Brasil todo.
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