São os novos clientes que fazem a sua receita aumentar. Por isso, atraí-los é uma necessidade constante. O que muitos empreendedores não sabem é que, com algumas técnicas, é possível facilitar esta tarefa ao máximo.
O funil de aquisição de vendas representa a jornada que todo consumidor percorre até o momento da compra. Entender como funciona esse processo é importante para que você possa pensar em estratégias eficazes para cada momento. E, assim, guiando o consumidor para a conversão.
Continue a leitura para saber mais sobre a jornada de compras e seus benefícios.
Agora, vamos entender como essa técnica funciona? Confira os tópicos deste artigo:
O que é o funil de aquisição de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta muito utilizada na área de marketing, com o intuito de direcionar um cliente em potencial em sua jornada de compra.
Separado por etapas, ele mostra, de modo estratégico, a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda.
Ele recebe esse nome devido à forma que ele opera, sendo dividido entre topo, meio e fundo. Essa divisão também pode ser conhecida pelas nomenclaturas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Veja abaixo a lista de alguns tipos de funil que são utilizados para a captação de clientes:
- Funil de marketing;
- Funil de lista fria;
- Funil de pré-vendas;
- Funil de vendas B2B;
- Funil de vendas B2C;
- Funil Pirata de Growth Hacking;
- Funil de contrato;
- Funil de pós-venda.
No tópico sobre a aplicação do funil de vendas nos negócios, explicaremos melhor sobre o Funil Pirata de Growth Hacking que, além de ilustrar nosso texto, também é um dos métodos mais utilizados nas corporações.
Porém, um ponto é importante nessa caminhada.
Quando falamos em aquisição de clientes, é importante descobrir quem são as pessoas que podem comprar produtos ou contratar os serviços da sua empresa. Na linguagem do marketing, esses perfis são chamados de personas.
Após estabelecer quem são as personas, chega o momento de identificar como elas começam a jornada.
Vamos entender melhor como criar uma persona? Confira no tópico a seguir.
Como criar uma persona?
Conceitualmente, persona é a representação do cliente ideal para o seu negócio. Ela representa as principais características dos compradores mais usuais, com base em pesquisas e estudos.
Porém, não necessariamente estamos falando de dados numéricos. As pesquisas para a criação de uma persona têm um caráter mais comportamental, com base nas preferências pessoais.
Detalhar o perfil do cliente é uma ferramenta essencial para que seu negócio tenha direcionamento nos produtos e serviços disponibilizados.
Normalmente, nessas análises constam informações tipo:
- Características físicas e psicológicas;
- Idade;
- Hobbies;
- Objetivos, dificuldades e desafios;
- Assuntos de maior interesse.
Ou seja, com base em dados comportamentais e demográficos, assim como histórias, motivações, medos, objetivos, e hobbies, é possível traçar uma persona ideal para o seu negócio.
Um ponto importante é entender que existe diferença entre os conceitos de público-alvo e persona.
Público-alvo é um conceito mais abrangente, para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, é a representação mais humanizada e mais personalizada de um consumidor ideal e frequente.
Agora que você entendeu como criar uma persona, vamos para o próximo tópico sobre as etapas do funil de aquisição de clientes.
Quais são as etapas do funil de aquisição de vendas?
Como citamos no tópico anterior, o funil é dividido em três partes. Cada uma com suas particularidades e estratégias para se tornarem realmente efetivas e entregarem o resultado esperado.
Continue a leitura para saber como lidar e conduzir cada etapa.
Topo do funil
Esse é o início da jornada do cliente com sua empresa. Aqui, ele terá consciência de uma demanda que antes era desconhecida.
O topo do funil (ToFu) é o momento em que o potencial cliente busca conhecer, ou até mesmo entender, uma necessidade – e, por isso, busca por conteúdos que expliquem sobre o assunto em questão.
Esta etapa geralmente funciona para visitantes que, de alguma forma chegaram ao seu negócio, mas você ainda não tem as informações.
Meio do funil
Aqui, você deve aprofundar o relacionamento com o visitante. Sua missão é fazer com que as pessoas forneçam os dados necessários para que haja um contato aprofundado do cliente com a empresa – mais conhecidos como leads.
Como o possível cliente não sabe distinguir qual a melhor solução para o problema em questão, ele considera várias opções.
No meio do funil (MoFu), você deve transformar os visitantes em leads, além de filtrar seus possíveis próximos passos.
Uma dica importante é que você deve construir um vínculo de confiança com os seus leads, deixando claro que seu objetivo é ajudá-los.
Final do funil
O momento decisivo, quando o cliente decide comprar. Esse é o momento de usar estratégias mais diretas para a conquista desse cliente.
Nas etapas anteriores, você mostrou ao seu cliente que poderia auxiliá-lo. Agora, você deve convencê-lo de que seus serviços são os ideais para solucionar a demanda em questão.
Para que o consumidor chegue até aqui, ele identificou um problema, teve interesse em resolvê-lo e, acima de tudo, entendeu que seu produto pode auxiliá-lo.
No próximo tópico, você vai entender melhor como aplicar o funil de vendas nos negócios.
Como aplicar o funil de vendas no negócio?
Parece até óbvio, mas, se você gerar melhores resultados em seu negócio, maior prosperidade você terá.
Primeiramente, é bom detalhar que growth hacking é um termo que se refere a uma abordagem com foco em acelerar o crescimento da empresa.
Para que uma empresa cresça, é importante que táticas sejam aplicadas para maximizar as conversões. E nesse tópico explicaremos como aplicar uma ferramenta muito utilizada no mundo dos negócios: o funil pirata.
Funil Pirata
O Funil Pirata, também chamado de funil AARRR (aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita), é uma estrutura utilizada para entender o funil de um negócio, além de pontuar certas oportunidades para o growth hacking.
Para teor de curiosidade, esse funil foi criado por Dave McClure, em 2007, e recebeu o nome de “Pirata” devido a sigla AARRR (semelhante aos sons e gritos de um pirata).
Bom, independente do nome ou da fonética, ele segue a mesma responsabilidade do funil tradicional: atrair potenciais clientes, da primeira à última fase.
Para realizar as cinco etapas do funil pirata com eficiência, é necessário que você saiba o que analisar, etapa por etapa. Veja abaixo o que você precisa analisar para chamar a atenção da sua equipe.
Aquisição: Onde estão os clientes, de onde estão vindo?
Na etapa inicial, o objetivo principal é entender se seu negócio está gerando tráfico e como conseguir clientes.
Nesse momento, você deve priorizar o marketing. Utilizar as redes sociais, sites e meios de comunicação atrairá a atenção do público.
Após esse processo, você deverá medir a quantidade de usuários e visitantes que chegam até o seu negócio para, então, entrar em ação para a próxima etapa.
Ativação: Como foi a primeira experiência?
A ativação é a etapa responsável por saber quanto tempo demorou para um visitante comprar um de seus produtos e, consequentemente, se tornar um cliente.
Sem uma ativação, o cliente pode não voltar e sequer experimentar seus serviços ou produtos, o que é não é vantajoso.
Nessa etapa, você deve priorizar a interação com o cliente. Algo que atraia a atenção e faça com que ele retorne, desde um e-book até a degustação de algum serviço. Após isso, podemos prosseguir para a próxima etapa do funil pirata.
Retenção: Os usuários retornam? Qual o motivo da perda?
Assim como sugere o nome, essa fase tem como objetivo reter usuários.
A retenção tem tudo a ver com nutrir continuamente seus clientes em potencial para que eles voltem a consumir seu conteúdo ou comprar seus serviços.
O processo de retenção é importante, pois uma empresa não se sustenta apenas com novos clientes. Garantir que eles retornem é essencial para que seu negócio prospere.
Recomendação: Seus usuários recomendam sua solução?
Quando seus clientes indicam seu negócio para outras pessoas, você pode conseguir novos clientes. E por ser uma indicação, tem chances de ser um lead em potencial.
Sendo assim, a sugestão de alguém se mostra como uma métrica importante. Para conseguir mensurar isso, você pode montar uma estratégia que direcione às recomendações – mas vale ressaltar que você deve medir a eficiência desse processo.
Vamos para a última fase?
Receita: Como você gera receita?
Nessa última fase, você deve calcular o valor gerado por cliente. Além disso, medir o número de novos clientes adquiridos durante um período de tempo é fundamental.
Em uma lógica matemática, se o custo de aquisição do cliente for pequeno, maior será o faturamento. Isso evidencia o sucesso da estratégia escolhida.
Mas quais são, efetivamente, os benefícios de aplicar o método do funil de aquisição de clientes em seu negócio? Acompanhe o próximo tópico para sanar essa dúvida.
Quais os benefícios do funil de aquisição de vendas?
Um ponto indiscutível é que, com a ampliação da internet e das redes sociais, o público se mostra mais inteirado e exigente em relação aos serviços e produtos oferecidos.
Com apenas um clique, você encontra diversas propostas para solucionar a demanda em questão.
Exatamente por esse motivo, é importante que você tenha clareza em relação às soluções oferecidas pelo seu negócio.
Os pontos positivos em relação funil de vendas são diversos, mas podemos citar alguns como:
- Maior produtividade;
- Maior aproveitamento de serviços e produtos;
- Aproveitamento de oportunidades;
- Alta na taxa de conversão;
- Controle dos resultados.
Agora que você conhece um pouco sobre jornada de compras, que tal tentar aplicá-la em sua empresa? Caso precise, basta contratar os serviços da Inspira Capital.
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