Uma coisa é certa: o empreendedor, independentemente do tamanho do negócio, precisa aprender alguns conceitos de extrema importância para ter uma visão ampla do mercado de atuação e realizar planejamentos estratégicos condizentes com as metas e objetivos da empresa.
Entender os conceitos de empreendedorismo não é importante apenas para você, caro empreendedor. A forma com que você administra seu negócio, a forma com que você instrui as suas equipes, ou até mesmo a forma que você vende seus produtos, tudo é impactado pelo seu conhecimento.
Em “Rei Lear“, uma das tragédias teatrais de William Shakespeare, poeta e dramaturgo inglês, a seguinte frase surgiu: “A ignorância é uma maldição divina; o conhecimento é a asa com que voamos para o céu.”
Você deve estar se perguntando: O que o poeta quis dizer com isso? Ele afirma, de forma metafórica, que não existe nada melhor e mais divino do que o conhecimento. E a nossa missão com o artigo de hoje é trazer conhecimento para que “voe para o céu”.
Portanto, no artigo de hoje, falaremos sobre um desses conceitos importantes: o modelo de negócio B2B.
Aposto que você já deva ter ouvido falar sobre essa sigla. O modelo B2B, também chamado de business to business, é um dos modelos de negócio mais tradicionais que existem. De forma resumida, o termo se refere aos negócios realizados por empresas para outras empresas.
Que tal entendermos melhor como o modelo B2B funciona? Continue a leitura para saber mais sobre B2B e seus benefícios.
Confira os tópicos deste artigo.
O que é B2B?
A sigla B2B advém da abreviatura do termo Business to (two/2) Business. Em tradução livre, podemos entender o termo como: uma empresa que lida diretamente com outras empresas.
De forma totalmente oposta ao mercado tradicional que conhecemos, em que empresas vendem para pessoas físicas (B2C), o modelo B2B conta com negociações através de representantes do setor comercial, além de não ter ponto de venda.
Uma curiosidade, que também é importante para compreender melhor esse assunto, é que, no B2B, o consumidor pode até ser o usuário final do que compra, mas geralmente essa empresa tem como foco renegociar o bem adquirido.
De certa forma, podemos afirmar que, nesse modelo, uma empresa oferece produtos necessários para que outra empresa consiga obter o sucesso no ramo em que atua.
Para que você entender melhor o que queremos dizer com B2B, aqui estão alguns exemplos:
- Uma agência de publicidade que serviços do setor de comunicação para uma empresa do ramo de saúde;
- Uma empresa de pneus que vende seus produtos para uma fabricante de automóveis;
- Um escritório de contabilidade que presta serviços para uma empresa;
- Uma marca de alimentos que vende seus produtos para um supermercado.
Um ponto positivo no mercado B2B é que os serviços e produtos são solicitados várias vezes e isso resulta em um relacionamento mais próximo com o cliente.
Dentro do modelo B2B existem três tipos básicos de operação: transformação, revenda e consumo.
- Transformação: As indústrias vendem produtos que são matérias-primas para a produção de outras indústrias. Por exemplo, uma empresa especializada em pneus que vende seus produtos para uma fabricante de automóveis.
- Revenda: A indústria ou importadores que vendem para distribuidores ou varejistas. Por exemplo: Uma marca de alimentos que vende seus produtos para um supermercado.
- Consumo: Uma empresa vende mercadorias, produtos ou serviços exclusivamente para consumo de outras organizações como, por exemplo, materiais essenciais de limpeza.
Sabemos que o foco do nosso artigo de hoje é explicar sobre o modelo B2B, porém, muitas pessoas confundem B2B com o modelo B2C. Portanto, para evitar esse tipo de confusão, explicaremos a diferença entre eles no próximo tópico.
Leia também: Você sabe o que é gestão de vendas?
Quais as diferenças entre B2B X B2C?
Já explicamos anteriormente que o modelo de negócios B2B significa business to business. Já o modelo B2C significa business to consumer. Mas o que isso significa, afinal de contas?
O primeiro representa uma empresa que realizam venda para outra empresa, como já explicamos no tópico anterior. Já o segundo modelo consiste em empresas que vendem produtos para os consumidores. As vendas B2C são mais populares e tendem a atender a praticamente todos os tipos de público.
As operações B2C, como pudemos observar, consiste em relações comerciais com os consumidores finais. Para que você possa entender melhor esse conceito, trouxemos alguns exemplos:
- Supermercados em geral, que comercializam produtos como roupas e eletrônicos, além de todos os alimentos e produtos essenciais.
- Indústrias vendendo direto para o consumidor final;
- Empresas que vendem serviços ligados ao ramo de entretenimento (shows, cinema e teatro);
- Empresas voltadas ao ramo de turismo, que vendem passagens aéreas e pacotes.
Com isso, podemos concluir que a principal diferença que podemos observar nos modelos B2B (business to business) e B2C (business to consumer) é o tipo de cliente/consumidor e o tipo de operação.
- Nas vendas B2B, o cliente normalmente é outra empresa que consome, revende ou compra seu produto com o intuito de revenda.
- Já as vendas B2C, por outro lado, são para clientes finais, geralmente pessoas físicas, que são varejistas tradicionais.
Aposto que agora você conseguiu perceber, com maior facilidade, quais são as principais diferenças entre esses métodos, certo?
Você sabia que existem dois tipos de B2B? Chamados de B2B vertical e B2B horizontal, esses dois tipos de atuação são importantes para a compreensão do assunto em questão. Acompanhe o próximo tópico para entender a diferença entre esses dois tipos.
B2B horizontal e B2B vertical: qual a diferença entre eles?
Sabemos que parece meio confuso ter tantos tipos de modelos e especificações, mas estamos aqui para te ajudar.
Não existe nada mais importante no empreendedorismo do que a organização e o conhecimento amplo sobre diversos assuntos. Lembra o que dissemos no início do artigo? Não existe nada melhor e mais divino do que o conhecimento
Vamos diferenciar os dois tipos. Primeiramente, o B2B vertical se trata de um negócio que vende bens e serviços, especialmente dentro de uma indústria/ de um ramo. Mais uma vez, vamos exemplificar a indústria automotiva, que é um ótimo exemplo de B2B vertical.
Uma empresa produz pneus e vende apenas para fabricantes de automóveis, enquanto outras empresas fornecem motores, peças e metais. Todas as empresas envolvidas nesse processo têm direitos exclusivos de existência na indústria automotiva.
Já o B2B horizontal, atende diversos setores. As empresas que praticam esse tipo de B2B são mais amplas e atendem a vários grupos-alvo, sem um grupo específico (como o exemplo acima). Como exemplo, imagine uma empresa de produtos de limpeza que vende seus produtos para as mais diversas empresas, sejam elas do ramo de saúde até o ramo alimentício. Isso é um tipo de B2B horizontal.
Agora que você entendeu quais são as diferenças entre os modelos B2B e B2C, chegou o momento de avaliarmos quais os benefícios de adotar o método B2B ao seu negócio. Vamos lá?
Quais os benefícios do modelo B2B?
Os negócios B2B têm muitos benefícios. Isso é óbvio. Porém, uma das maiores vantagens nesse modelo é o fato de que, como as compras são feitas em grande volume, costumam ser muito mais valiosas do que as vendas tradicionais, além de gerar uma receita significativa por cliente.
Imagine, novamente, a empresa de fabricação de pneus. Assim que a empresa de fabricação de automóveis solicita os pneus para a sua produção, a compra será de grande volume – além de gerar uma receita valiosa para a empresa de pneus. Conseguiu perceber a vantagem?
As relações com as empresas tendem a ser mais permanentes, sejam ela de médio e longo prazo. Quanto mais o cliente cresce, mais a outra empresa pode crescer, garantindo uma boa parceria para ambas as partes. Um verdadeiro mutualismo.
Porém, o processo de vendas é mais complexo, com grandes volumes de vendas e negociações mais complexas, com mais detalhes a serem acertados, mais burocracia e mais etapas devido a maior concorrência.
Por esse motivo, os clientes B2B têm requisitos maiores e mais complexos que exigem processos de negócios mais longos e personalizados.
Uma dica importante: Tenha um ótimo atendimento (networking). Como qualquer relacionamento, você deve se esforçar e mostrar o quanto ele pode dar certo. Dessa forma, você terá um parceiro duradouro e de confiança.
Sendo assim, podemos listar alguns exemplos de vantagens no modelo B2B:
- Receita recorrente;
- Networking;
- Clientes fixos;
- Maior estabilidade;
- Rentabilidade elevada;
Percebeu a importância de conhecer esse tipo de modelo? Agora, além de empreendedor, você é detentor de conhecimento.
Com as estratégias bem definidas e com as equipes bem instruídas, você tem tudo para alavancar o seu negócio e se tornar uma potência do setor de atuação.
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